Logiciels en SaaS : les 10 commandements pour réussir votre démo en screensharing


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L’époque où les commerciaux de sociétés éditrices de logiciels faisaient du porte à porte et se déplaçaient chez leurs prospects est aujourd’hui bel et bien révolue. Désormais, démarcher à distance via différents canaux numériques est tout aussi efficace et représente un gain de temps et de coût qui contente tout le monde. C’est dans cette logique, et avec l’explosion des logiciels distribués en SaaS, que la pratique des démos en screensharing s’est démocratisée, d’abord chez les éditeurs d’outils grand public comme les CRM,  puis pour tous les outils, jusqu’aux solutions ERP accessibles en ligne. Les commerciaux ont maintenant pour habitude d’échanger et de présenter leurs solutions par partage d’écran, sans bouger de leur bureau.

Mais attention : la pratique de screensharing ne signifie pas que le processus commercial devient plus simple : bien au contraire ! C’est une nouvelle donne qu’il faut envisager avec un lot de nouvelles contraintes et de bonnes pratiques à mettre en oeuvre.

Voici les 10 consignes fondamentales, à connaître et à appliquer sans plus attendre pour réussir vos démos en web-conférence.

 

1: Connaître son interlocuteur

La base de toute présentation est de savoir à qui l’on s’adresse. Il est indispensable de caractériser en amont son audience: activité de la société, effectifs, postes des participants, qui est le décideur final…Au moment de la démo, si vous avez bien préparé la séance, vous devriez avoir l’impression de connaître votre interlocuteur, de l’avoir déjà vu, de lui avoir déjà parlé. L’objectif est de vous permettre d’anticiper les intérêts et les besoins auxquels votre logiciel en SaaS devra répondre aux yeux de votre interlocuteur, et également les questions épineuses qui pourraient ressortir. Vous serez aussi en mesure d’adapter votre discours en fonction de l’identité de votre cible, selon si vous êtes confronté à des personnes familières des solutions ERP et connaisseuses de votre domaine d’expertise, ou bien à des novices qui découvrent le monde du Cloud. Vous vous assurerez alors de ne pas vous attarder sur des éléments trop basiques et évidents pour leur montrer des choses qu’ils ignorent et peuvent les surprendre ou, au contraire, vous éviterez de les noyer sous un flot d’informations trop techniques.

 

2: Avoir un/des objectifs en tête

Au delà de savoir à qui l’on parle, il faut aussi savoir pourquoi. Autrement dit, essayez de formuler clairement quelle serait l’issue favorable de votre appel : simple prise de contact? Connaissance d’un ou plusieurs modules? Elaboration d’un cahier des charges? Signature d’un contrat? Négociation d’un devis? Pour conserver une bonne relation commerciale, il est important de ne pas brûler les étapes en voulant brusquer le client ou prospect. Il est plus plaisant pour vos interlocuteurs d’assimiler progressivement les informations que vous leur délivrez, et donc de procéder par palier, quitte à planifier plusieurs démos en web-conférence dans le temps, pour les mener pas à pas vers votre objectif final.

Prenons l’exemple suivant: vous appelez pour la première fois un prospect qui ne connaît pas votre logiciel  ERP, voire ignorait peu ou prou tout du monde du cloud jusqu’alors. Votre objectif sera de l’ouvrir à ces outils de gestion et de lui exposer toutes les fonctionnalités et avantages qu’ils offrent. Laissez mûrir cette nouveauté dans son esprit et ne le brusquez pas en évoquant prématurément des tarifs ou modalités d’abonnement et d’engagement. En d’autres termes, ne donnez pas l’impression de lui forcer la main.

 

3: Avoir une démo rodée

Il est primordial de dresser une trame de votre discours commercial, comme dans tout argumentaire,  et d’avoir préparé un scénario en amont pour être sur de mener la danse et de savoir où vous emmenez vos interlocuteurs. Connaître toutes les facettes de votre outil de gestion sur le bout des doigts est donc indispensable : le scénario se prépare, se répète et se re-répéte inlassablement. Il ne doit y avoir aucune place aux doutes et aux surprises.

Mais ce n’est pas suffisant, il faut aussi être capable de déterminer quels sont les points forts de votre trame – et les faire apparaître dans le bon ordre. 2 options possibles : démarrer en force ou terminer avec brio. Généralement il est conseillé de miser sur les cinq premières minutes : elles seront sans nul doute les plus importantes, car c’est à ce moment là que vos auditeurs vont percevoir l’importance de la démo et que vous pourrez plus efficacement éveiller leur curiosité et susciter leur attention. Mais décider de garder votre argument le plus fort pour la fin peut aussi être un pari gagnant, comme une dernière carte à abattre pour marquer les esprits.

Dans tous les cas, il est fort probable que la conversation sera détournée de sa trame initiale, c’est pourquoi il est fondamental d’être infaillible sur l’outil et d’avoir toujours en tête son scenario pour s’y raccrocher et veiller à ce qu’aucun des points centraux ne soit oublié.

 

4: Toujours illustrer vos propos

Quelle est la différence entre une réunion en screensharing et un simple échange téléphonique ? L’image ! L’intérêt du partage d’écran est bien de pouvoir illustrer son propos, il n’y a donc pas de raison de s’en priver. Misez sur le visuel, le concret : il faut prouver chaque argument en le démontrant sur l’interface de votre logiciel. Se contenter d’un simple : “oui, l’outil sait le faire” n’est pas suffisant. Tout l’objet du screensharing est de permettre de dérouler un scénario concret en live.

Attention : il est capital de ne pas noyer le prospect sous une avalanche de clics, clignotement de l’écran, configuration en live, paramétrage à la volée, déconnexion/reconnexion.  Le tout est de trouver le juste milieu entre : prouver et illustrer mes propos à mon interlocuteur – tout en lui montrant que c’est simple et rapide. D’où l’enjeu d’avoir préparé sa démo et de prévoir les cas de figure possibles…

 

5: Soyez brefs mais efficaces

Une démo ne doit pas trop s’étendre, sans quoi vous risquez de perdre l’attention de votre auditeur. Un échange trop long ne sera pas forcément plus formateur car il arrive toujours un moment où l’on rencontre sa limite en terme d’assimilation de l’information. Et si vous n’êtes pas capables de résumer en quelques points forts votre logiciel, c’est probablement que vous ne connaissez pas suffisamment ni votre produit, ni votre prospect: ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ! Ainsi, il peut être plus malin de faire plusieurs séances espacées pour aborder différents modules et thématiques.

 

6: Sélectionnez l’information

Dans la lignée du conseil précédent, tâchez de sélectionner les informations que vous mettez en avant. Il est laborieux, voire contre productif de vouloir expliquer chaque bouton, chaque champ ou chaque onglet de votre logiciel. Vous en êtes encore à la phase de vente, pas à celle de formation. Plutôt que d’être exhaustifs, soyez stratégiques ! L’essentiel n’est pas tant de décrire les fonctionnalités de votre produit, mais surtout de mettre en avant les bénéfices que votre prospect pourra en retirer pour sa société.

 

7: Travaillez les données de votre environnement

Vous avez l’opportunité de préparer votre présentation : les données que vous allez montrer, ce que le prospect va voir. C’est l’occasion rêvée de mettre toutes les chances de son côté pour “marquer le coup” alors n’hésitez pas à personnaliser les données.

Faites appel à l’imagination de votre interlocuteur pour donner vie à votre discours: utilisez les noms/prénoms de votre interlocuteur, cherchez le champ lexical qui lui parle, ajoutez les logos/photos pour illustrer et donner vie à votre environnement, mettez le en situation en ayant recours à des exemples concrets liés à son secteur d’activité et au quotidien de son métier. Vous aurez toutes les chances de déclencher un processus d’identification très efficace et vendeur. Cette technique est d’autant plus indispensable que vous n’échangez pas en face-à-face et ne pourrez créer de connexion par le regard avec votre audience, mais devrez maintenir leur concentration simplement par la parole.

 

8: Travaillez votre élocution : Ar-ti-cu-ler

Adoptez une voix affirmée et surtout, efforcez vous d’articuler. En vous faisant comprendre sans difficulté, vous inspirerez d’autant plus confiance et retiendrez l’attention de vos interlocuteurs. Ce travail est d’autant plus indispensable que vous intervenez à distance et êtes dépendants des aléas techniques de vos moyens de communication et des risques de mauvaise réception.

Avec un seul intervenant, l’échange s’instaure naturellement sous forme de dialogue. Mais face à 10 collaborateurs, on risque vite la cacophonie! C’est à vous de vous faire entendre et de vous imposer comme orateur principal. Votre voix est votre outil, elle se travaille.

 

9: Établissez un véritable échange !

En screensharing, l’écran met une réelle distance entre vous et votre interlocuteur. Cette distance ne doit surtout pas vous empêcher de créer une relation commerciale cordiale et plaisante avec vos clients et prospects.

L’erreur la plus grave est de se contenter d’être une voix qui commente un logiciel et qui décrit une liste de fonctionnalités. Il est tentant et facile de se “cacher” derrière un écran et une application mais c’est certainement la meilleure façon de “perdre” votre interlocuteur en route, par désintérêt – déconcentration et ennui. Soyez l’interlocuteur à l’écoute, réactif et prompt à tisser un lien durant l’échange. N’hésitez pas à recourir à l’humour, à montrer votre enthousiasme et ne négligez pas l’impact des formules de politesse.

 

10: Mettez les moyens et misez sur un outil de screensharing performant et fiable

“On a pas 2 fois l’occasion de faire bonne impression”…et c’est encore plus difficile à travers un écran. Il est impératif de sécuriser le partage d’écran en misant sur un outil robuste et simple d’utilisation. Quoi de plus stressant et déstabilisant qu’un outil qui ne fonctionne pas, que le prospect n’arrive pas à “installer”, qui ne vous permet pas d’entendre correctement votre interlocuteur, ou encore qui transmet une image pixelisée et avec des latences.

Le critère de sélection majeur sera de s’assurer que la technologie screensharing est disponible sur plateforme : l’outil ne doit nécessiter aucune installation de logiciel. L’objectif est de garantir un confort d’utilisation maximum en limitant les désagréments d’installation.

 

Il existent des centaines d’outils de screensharing. Parmi les plus connus on recommandera les outils Webex ou GoToMeeting qui tiennent leur promesse !

 

Tips bonus : Associez votre démo d’un petit mail récapitulatif.

 

Ces quelques conseils sont mis en application quotidiennement par les équipes commerciales Fitnet Manager pour présenter leur ERP en SaaS. A votre tour !

 

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