Changer d’ERP, c’est pas compliqué !


Nous avons largement exploité sur ce blog la question des entreprises enchaînées à leurs sempiternelles feuilles de calcul Excel et réfractaires à toute transition, pourtant bénéfique, vers des solutions de gestion globales et automatisées. Mais il est un autre cas de figure qui mérite que l’on s’y attarde. Quid en effet des entreprises ayant déjà franchi le cap de l’ERP, mais qui, hélas, se sont fourvoyées dans leur choix? Les solutions de gestion fleurissent abondamment sur le marché, avec des cibles et fonctionnalités tout aussi multiples et rendant encore plus ardu le processus de sélection. Par hâte ou sous la coupe de conseillers mal informés, de nombreuses sociétés ont adopté il y a plusieurs années des logiciels inadaptés, aujourd’hui sclérosés. Larguer les amarres pour se laisser porter par le vent du changement vers un nouvel outil ERP devient une mesure urgente. Car, si changer d’ERP peut sembler une manoeuvre complexe et coûteuse, le retour sur investissement n’en demeure pas moins indéniable.

 

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1990: apogée de l’ERP

Les années 90 marquent un tournant où la grande majorité des entreprises ont succombé à la tentation des logiciels ERP avec en tête l’idéal d’une gestion entièrement intégrée et automatisée. Les mastodontes de l’époque s’appellent SAP ou encore Oracle, et exercent un quasi monopole sur le marché des logiciels de gestion. Que dire de ces logiciels pionniers? Tout d’abord, qu’ils sont on-premise, c’est à dire installés sur des serveurs de l’entreprise, qu’ils ont représenté d’importantes dépenses et jours/hommes de travail lors de leur déploiement afin de remplir des fonctions dites sur mesure. L’héritage de ces années de gloire se confirme aujourd’hui, puisque les ERP sont présents dans la presque totalité des entreprises mondiales, et l’usage commence également à se généraliser au sein des PME. Toutefois, le paysage a passablement évolué puisque les têtes d’affiche de l’époque sont aujourd’hui confrontées à la concurrence active de jeunes éditeurs novateurs et nettement plus pointus en terme de ciblage de leur offre.

 

Les années 90 et leur lot d’erreurs de casting

Conséquence de ce succès parfois aveuglant, nombre d’entreprises ont introduit en leur sein des logiciels ERP tel un cheval de Troie. Car l’impact d’un ERP peut être à double tranchant: adapté, il propulse la performance d’une société, mais dans le cas inverse, l’outil devient un fardeau d’organisation pour les collaborateurs avec un effet néfaste immédiat sur leur efficacité quotidienne et la santé générale de la structure. Comment en arrivons nous à de telles situations de confusion? Plusieurs cas d’école se distinguent. Par exemple, certaines antennes de grands groupes, victimes d’une volonté d’homogénéisation, ont hérité du logiciel ERP de l’entité principale, alors même que leurs activités divergent et ne supposent pas les mêmes processus de gestion. Mais l’arborescence du logiciel développé spécifiquement pour le groupe est si alambiqué, que le simple fait de modifier un paramètre provoquerait l’écroulement de toute la structure. Autre scénario possible: sans se méfier, des sociétés se laissent convaincre par l’hégémonie de gros éditeurs, et se retrouvent pieds et poings liés avec des solutions dénuées de souplesse et fort peu ergonomiques. Les conséquences sont lourdes: impossibilité de gérer certains processus, discontinuité entre les différents modules de gestion, communication brouillée entre les différents partenaires, interface utilisateur fastidieuse, exploitation compliquée des données… Ces situations peuvent malheureusement perdurer et grandement freiner la progression de l’activité d’une société, car dans l’esprit des décideurs, se lancer dans un nouveau déploiement de logiciel représente une vraie montagne à gravir.

 

Rectifier le tir: mission pas si impossible

S’il est trop tard pour s’écrier “Remboursez!”, les sociétés ne sont pour autant pas coincées et peuvent librement décider de changer d’ERP. Les efforts peuvent sembler d’entrée de jeu importants, mais se révéleront très vite gratifiants. Le coût tout d’abord, ne doit pas être un obstacle: les frais de développement, de paramétrage, de déploiemenent, de démarrage et de formation n’excéderont sûrement pas les sommes pharamineuses englouties au fil des années dans de la maintenance inefficace. De plus, la croissance et le succès provoqués par ce nouveau logiciel compenseront rapidement les dépenses nécessaires à la migration. Le temps est également une source d’inquiétude injustifiée. Certes, la formalisation des besoins pour le nouvel ERP ainsi que sa prise en main demanderont du temps, mais celui ci sera largement rattrapé grâce à l’efficacité renouvelée des équipes, à même de se recentrer sur les priorités de l’entreprise. Enfin, la complexité n’est pas à craindre. Chez Fitnet Manger par exemple, la simplicité et la rapidité du paramétrage ainsi que du déploiement sont au coeur des préoccupations des équipes. Représentant de la nouvelle génération d’ERP, Fitnet Manager se détache complètement des processus types des gros éditeurs, longs, sur mesure et fastidieux, pour privilégier la légèreté d’une solution préconfigurée et facilement déclinable.

 

Ainsi, dans le cas d’un changement d’ERP, l’adage populaire “le temps c’est de l’argent” trouve tout son sens. Plus les sociétés subissent un logiciel inadapté, plus elles enregistrent des pertes insoupçonnées. C’est pourquoi la démarche de transition d’un logiciel à un autre ne doit pas être diabolisée et, au contraire, perçue comme une libération qui se déroulera de façon beaucoup plus fluide et naturelle qu’on ne le croit.

 

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10 astuces pour dynamiser le taux de conversion lors d’un essai gratuit d’application en SaaS


Pour reprendre une phrase de Vauban : « Il n’existe pas de forteresse imprenable. Il n’y a que des attaques mal menées ». Tout prospect, quel que soit son niveau d’engagement initial, représente une opportunité de vente si bien que tous les dispositifs doivent systématiquement être mis en oeuvre pour atteindre cet objectif. Dans le cas des applications, a fortiori celles distribuées en SaaS, les essais gratuits représentent un premier appât efficace pour inciter les internautes à découvrir une solution en ligne. Il ne s’agit toutefois que du premier jalon d’un long processus commercial à dérouler méthodiquement à chaque nouvelle demande. Deux pierres angulaires supporteront cet exercice de persuasion: la communication et la création d’une relation de confiance. Voici donc nos 10 conseils pour optimiser votre taux de conversion !

 

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1- Envoyer un email de bienvenue

Cela peut sembler anecdotique et pourtant, ce procédé vous permettra de marquer des points d’entrée de jeu. De fait, la simple réception d’un message de confirmation donnera à l’internaute l’impression que sa demande d’inscription ne s’est pas volatilisée dans l’infinité brumeuse du web. Plus concrètement, cet email servira à l’internaute de récapitulatif et mémento de ses données d’accès: identifiant, mot de passe, lien url, échéance de fin d’abonnement … Une garantie supplémentaire de connexion sans restriction ! 

 

2- Investir pleinement dans le recrutement de commerciaux

Qu’importe le coût, c’est indubitablement sur la fonction commerciale qu’il apparaît le plus urgent d’investir ! Derrière chaque offre d’essai gratuit doivent se tenir des consultants dans les starting block, prêts à rappeler dans les plus brefs délais pour accompagner les utilisateurs dans leur navigation et répondre de façon réactive à leurs questions. Une voix au bout du fil sera nettement plus engageante et rassurante qu’un échange d’emails. Le rôle d’un commercial est de créer un lien personnalisé et de proximité avec chaque prospect, mieux vaut donc avoir des équipes au moins proportionnelles à la volumétrie de votre base de contacts. La permanence doit constamment être assurée et le téléphone ne jamais sonner dans le vide. Rien de pire pour une société que de renvoyer une image lointaine et inaccessible. Une bonne alternative en cas d’afflue de sollicitations peut être d’investir dans un service de standardistes pour prendre vos messages et rassurer les correspondants sur la bonne prise en considération de leur appel.

 

3- Battre le fer lorsqu’il est chaud 

Lors de la première prise de contact, deux possibilités s’offrent à vous: rappeler immédiatement après la demande d’essai gratuit, lorsque vous êtes certain que votre prospect est en ce moment même penché sur votre application. Ou alors, donnez lui la possibilité de renseigner en ligne ses disponibilités pour un prochain échange téléphonique. En revanche, si vous tardez trop à rappeler et le faites de façon imprévue, vous risquez de déranger votre interlocuteur, pire encore : de l’irriter! 

 

4- Mener un travail d’investigation

Une bonne connaissance de l’activité de la personne que vous comptez joindre vous permettra de calquer votre discours et même votre environnement de démonstration sur une terminologie métier spécifique, d’avoir une idée des modules et fonctionnalités susceptibles de l’intéresser, mais aussi de prédire un budget en fonction de la taille de la structure. S’informer en amont est le seul moyen de se prévaloir d’un hors-sujet.

 

5- Dire oui au Drip Marketing !

Cette technique marketing peu coûteuse peut pourtant faire des miracles. Le principe est simple: il s’agit d’envoyer plusieurs messages prédéfinis à des destinataires selon une séquence temporelle programmée. Ces messages sont généralement envoyés par email, mais il existe aussi des solutions d’emailing telles que Marketo, Eloqua, Pardot, Hubspot, etc. Dans le cas d’un logiciel ERP, cela peut se traduire par des petits “tips” d’utilisation. Si ces tips  peuvent être prédéfinis dans un souci de gain de temps, ils peuvent également être personnalisés grâce au suivi des manipulations du prospect sur son environnement d’essai. Cette démarche marketing permet d’entretenir un contact régulier et reflète une image attentive voire omnisciente de la société éditrice.

 

6- Ne pas hésiter à relancer les utilisateurs inactifs

Bien souvent, l’inactivité des utilisateurs n’est pas la conséquence d’un manque d’intérêt ou de temps, mais plutôt d’incompréhension et de blocage face à l’outil. N’ayant pas le réflexe de saisir leur téléphone, ces prospects mutins attendent passivement d’être sortis du brouillard. Si vous constatez plusieurs jours d’inactivité, envoyez un tutoriel vidéo ou proposez volontairement vos services via une web conférence.

 

7- Privilégier des landing pages dynamiques

Le phénomène de conversion peut être encouragé par des procédés discursifs, mais également visuels. Une ergonomie attractive pèse considérablement dans la conquête du prospect. La page d’accueil de votre site notamment est la vitrine de votre offre et un carrefour de passage pour les nouveaux utilisateurs comme les récurrents. N’hésitez pas à la mettre à jour régulièrement et à insérer des messages commerciaux percutants. 

 

8- Optimiser votre passage de la version gratuite à la version payante

Ce passage crucial vers un mode premium ne s’improvise pas et ne doit surtout pas être bâclé! La transition doit être soigneusement ménagée pour ne pas brusquer le prospect. Envoyez des rappels réguliers pour signaler l’approche de la fin de l’essai gratuit. Proposez bien une dernière fois votre assistance pour être sur que tous les points d’ombre ont été éclaircis et que des questions ne restent pas en suspens. A l’inverse, vous pouvez aussi utiliser l’arrêt de l’environnement gratuit comme un électrochoc pour faire réagir le prospect inactif.

 

9- Adopter une stratégie de prix prédéfinie

Une grille tarifaire doit être pleinement intégrée à votre argumentaire de vente et ce dés les premiers échanges. Ainsi, en anticipant les tarifs, vous pourrez annoncer un prix à la hausse en guise d’introduction, pour ensuite, au cours de la période d’essai gratuit, être en mesure d’offrir des réductions préférentielles à vos prospects indécis.

 

10- Dernier joker : offrir une extension d’essai gratuit

Cette ultime manoeuvre peut s’avérer très probante pour des utilisateurs actifs sur votre solution mais qui rechignent à s’abonner. Si vous sentez des prospects presque mûrs, mais encore hésitants, inutile de leur mettre une épée dans les reins. Proposez leur plutôt un rallongement de leur environnement de test. Ils se sentiront moins sous pression, donc plus en confiance, ce qui, ne l’oublions pas, constitue la clé de voûte de toute conversion fructueuse. 

Maniée avec brio, la mise en ligne d’un essai gratuit constitue canal de conversion très efficace pour remodeler un prospect en consommateur payant. Et pour cause, il n’est pas de meilleur moyen pour se projeter dans l’utilisation de l’application que de la manipuler directement et à sa guise. En suivant ces 10 astuces commerciales, vous aurez toutes les chances de voir votre portefeuille clients gonfler au fil du temps !

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WEBINARS CRM : découvrir le nouveau module avant-vente de Fitnet Manager


Dernière nouveauté chez Fitnet Manager : l’ERP propose un CRM intégré pour gérer l’Avant-Vente !

Nous vous invitons aux webinars exclusifs de présentation et prise en main du nouveau module.

Invitation les webinars CRM Fitnet Manager

Présentation du format

Les webinars sont des séminaires interactifs accessibles en ligne pour un nombre illimité de participants. Les séances se dérouleront comme des présentations , avec écran partagé et en direct.

Complète et efficace, la formation ne devrait pas excéder un format 45min : 30min de démo + 15min de questions/réponses. A l’issue du webinar, nos équipes resteront au bout du fil et prendront le temps nécessaire pour répondre à l’ensemble de vos questions.

Aucun restriction sur les participations : tout le monde peut assister à la conférence, à condition de s’être inscrit au préalable.

 

Inscrivez-vous dès maintenant 

Nous vous proposons 3 sessions – les mêmes et à des dates différentes – pour mieux répondre à vos contraintes.

  • Session n°1: mercredi 15 juin à 11h
  • Session n°2: Jeudi 16 juin à 14h
  • Session n°3: Vendredi 17 juin à 16h

Pour participer rien de plus simple: inscrivez vous à la conférence via le formulaire ci-dessous.

 

Formulaire d’inscription

Webinar CRM : vos questions ici

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Projet ERP : le phénomène de paralysie par l’analyse


« Tout le monde savait que c‘était impossible. Il est venu un imbécile qui ne le savait pas et qui l‘a fait. ». Avec ces mots, Marcel Pagnol souligne que la réussite est parfois davantage le fruit de l’audace que d’une réflexion érudite. L’excès d’analyse, au même titre que le manque, peut avoir un effet pernicieux sur nos actes, et le diagnostic sera dans certains cas sans appel: paralysie analytique! Trop d’analyse peut conduire à l’inaction, engrainée par la peur de naviguer en eaux troubles et de manquer de main mise sur les conséquences de nos choix. Dans le cadre des projets d’ERP, c’est une véritable épidémie analytique qui guette les décideurs IT et dirigeants d’entreprises, et pour cause: il s’agit d’un projet impactant l’ensemble des collaborateurs, forcément synonyme d’un certain budget, d’un planning chargé, et surtout d’une inévitable prise de risque. Beaucoup de sociétés rechignent à investir sans avoir envisagé tous les scénarios possibles et imaginables d’un déploiement ERP au sein de leur structure ni dressé la longue liste d’hypothétiques frais et bénéfices… Un véritable tonneau des Danaïdes qui se solde bien souvent par une inéluctable paralysie. Heureusement cette tendance n’est pas incurable, et nous vous proposons aujourd’hui une ordonnance pour traiter ces cas d’indécision aïgue.

 

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Ne portez pas seul le poids de la décision

“Ai-je vraiment besoin d’un ERP? Ne puis-je pas me débrouiller sans?”. Vous trouverez toujours des arguments pour ou contre, d’autant que les études et les chiffres sur les impacts positifs et négatifs des logiciels ERP abondent sur la toile. Mais la réponse se trouve probablement à vos côtés, dans la bouche même de vos collaborateurs. Sonder le ressenti de vos employer pourra s’avérer décisif dans votre décision puisque ces responsables des ressources humaines, commerciaux ou encore financiers seront les utilisateurs de cette solution. C’est donc dans leur quotidien qu’il faudra discerner une éventuelle nécessité de changement. Instaurez un échange propice et posez leur les bonnes questions. Ont-ils l’impression de passer beaucoup (trop) de temps sur des tâches administratives? Leur est-il déjà arrivé d’égarer ou de fausser des données de manière irréversible? Déplorent ils un manque de communication entre les différents services? Et par conséquent un manque de visibilité sur les projets en cours et à venir? Si l’investigation s’avère fructueuse, peut-être servira t-elle de gachette pour vous sortir de la paralysie et vous pousser à opter pour un nouvel outil numérique d’organisation. Dans tous les cas, fixez vous une date limite pour prendre une décision et ne vous enlisez pas dans un débat fiévreux.

 

Saisissez votre téléphone !

En d’autres termes, prospectez ! Il se peut que vos attentes vis à vis d’un outil de gestion soient déconnectées de la réalité des solutions logicielles existantes. Confronter vos exigences à l’offre du marché vous aidera à garder les pieds sur terre, et des commerciaux qualifiés seront disponibles pour vous aider à peaufiner et concrétiser votre cahier des charges.

Rassurez vous: la grande majorité des éditeurs d’ERP ne sont pas des médecins charlatans prêts à vous embarquer dans des déploiements interminables et fantaisistes, pour la simple raison qu’un projet incohérent représentera tout autant une perte de temps et de profit pour un éditeur que pour vous. Il faut garder en tête que ces sociétés éditrices suivent plusieurs entreprises, et ont pour ambition d’étoffer leur portefeuilles prospects tout en restant mobilisées pour leurs clients historiques. Aussi, elles ne pourront pas se permettre de s’enfoncer dans un projet chimérique et chronophage. Au contraire, les consultants que vous aurez au bout du fil confirmeront ou infirmeront immédiatement la pertinence de votre démarche, vous encourageront à formuler plus clairement votre besoin, et vous aiguilleront si nécessaire vers des solutions concurrentes plus adaptées. Vous pourrez donc être certains que l’outil de gestion pour laquelle vous signerez répondra un minimum à vos attentes.

 

Oubliez l’exhaustivité à tout prix

Des symptômes de paralysie peuvent aussi se manifester au cours de la prospection, au moment de choisir une solution. Pour ne pas rester pantois face à la cohue des éditeurs, il est nécessaire d’adopter une stratégie de veille et de prospection méthodique mais surtout efficace. Inutile d’analyser l’intégralité des offres disponibles sur le marché et de faire des demandes de démos à tour de bras, au risque de mélanger les fonctionnalités disponibles d’une solution à l’autre ou encore de confondre les éditeurs qui vous rappellent. Contentez vous d’un nombre restreint de solutions qui vous sembleront adaptées et échangez de façon privilégiée avec ces éditeurs. En évitant de vous éparpiller, vous multiplierez vos chances d’aller de l’avant.

 
 

Investir dans un logiciel ERP n’est pas une sinécure, et l’ampleur d’un tel projet ainsi que les décisions importantes que cela incombe ont toute les raisons de paralyser plus d’un dirigeant. Toutefois, la guérison est à portée de main, notamment par l’échange avec les collaborateurs et les sociétés éditrices adéquates. Oubliez l’auto médication et soyez réceptifs aux conseils que peuvent vous apporter ces partenaires.

 
 

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Virtualisation de la gestion d’entreprise: la querelle des Anciens et des Modernes


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Deux écoles antagonistes s’affrontent lorsque l’on aborde le thème de la virtualisation de la gestion en entreprise. Pour commencer, quelle réalité se cache derrière ce concept prometteur de “virtualisation”? En bref, il s’agit de la centralisation de l’ensemble des données et de la bascule de tous les circuits d’une entreprise sur un serveur unique directement accessible en ligne. Si certaines sociétés à la pointe ne jurent que par des acronymes ou appellations vendeuses -CRM, ERP, SaaS, Cloud et tutti quanti-, d’autres au contraire s’estiment amplement satisfaites avec des méthodes plus traditionnelles, considérant que leurs données sont tout à fait à leur place sur des feuilles de calcul, voire même dans des dossiers papiers pour les plus classiques. Pourtant, cette attitude rétrograde est bien souvent due à des idées reçues sur la virtualisation, sources de méfiance et de rejet. Les arguments suivants devraient suffire à voir d’un meilleur oeil ce processus de virtualisation en cours dans une écrasante majorité des entreprises françaises.

 

1: Des données sécurisées

Ce n’est pas un hasard si la sécurité est positionnée en tête de notre classement, puisqu’il s’agit de la préoccupation majeure des décideurs informatiques. L’idée de voir des données confidentielles dématérialisées et accessibles n’importe où (et par n’importe qui?!) peut générer un sentiment de crainte tout à fait légitime. Mais les apparences sont trompeuses, et certains détracteurs seront surpris d’apprendre que leurs données seront nettement plus en sécurité dans le Cloud. La traçabilité et la restauration de données sont plus aisées lorsque elles ne dépendent pas d’un seul et même poste exposé aux virus et plantages en tout genre. De plus, des précautions de sécurités élaborées sont constamment imaginées par les éditeurs de logiciels pour permettre à leurs clients de dormir sur leurs deux oreilles : identifiants individuels, attribution de mots de passes sécurisés et sophistiqués, accès limités en fonction des statuts.

 

2: Une plus grande liberté spatio-temporelle des salariés

Le salarié est aujourd’hui plus nomade que sédentaire. Des déplacements professionnels au simple télétravail, en passant par les appareils mobiles, l’environnement de travail n’est plus confiné au simple cadre du bureau. Le fait de pouvoir accéder à leurs données à tout moment et en tout lieu via un simple navigateur web sera donc très avantageux pour eux. Du pain béni également pour les éditeurs de serveurs numériques en SaaS, qui n’ont plus à expédier des consultants et développeurs en mission chez leurs clients, et peuvent tout gérer à distance et à moindres frais.

 

3: Un usage collaboratif

Certes, les arguments ne manquent pas dans la bouche des défenseurs des tableurs Excel: infinité de formules élaborées, capacités de stockage illimitées, transmission facile… Néanmoins un usage collectif fait inévitablement défaut. L’enfer des feuilles de calcul n’est pas fonctionnel, mais pour reprendre la formule de J.-P. Sartre: l’enfer c’est les autres. Les saisies de données des uns court-circuitent celles des autres, les faussent, les effacent dans le pire des cas, sans possibilité de validation ou de restitution. Avec une interface virtuelle unique les données sont inter-connectées, enregistrées et restituables à tout moment.

 

4: Une meilleure planification

Comme le disait Henry Ford: “À celui qui voit loin, il n’est rien d’impossible”, et cette formule raisonne comme une approbation à l’égard des logiciels de gestion en ligne. Comme évoqué dans le point précédent, la virtualisation de l’ensemble des circuits de gestion permet d’avoir des données synchronisées en temps réel d’un service à l’autre, et par conséquent de générer des reporting à jour et transversaux qui seront de précieux outils de planification.

 

5: Un gain de temps

Virtualisation rime avec automatisation! La fluidité des processus et des saisies de données sont au coeur des préoccupations des éditeurs. Chaînes de validation des workflow, export et import agenda, CRM et ERP synchronisés… Commerciaux et développeurs de logiciels ne manquent pas de ressources pour créer un microcosme électronique toujours plus harmonieux au sein des entreprises.

 

6: Une réduction des coûts

Au gain de temps s’ajoutent logiquement des économies non négligeables. Nous sommes souvent loin d’imaginer l’ampleur des coûts superflus qui pourraient être évités grâce à la virtualisation des processus de gestion: plus de serveurs physiques, mais aussi une consommation énergétique moindre, une réduction des coûts de maintenance grâce à l’intervention à distance des éditeurs… La liste est longue.

 

7: Optimisation de la productivité

L’addition de tous les points précédents coule de source: soulagés de tâches administratives sans valeur ajoutée et libérés de dépenses anecdotiques, les entreprises et leurs salariés pourront concentrer tous leurs efforts sur leur coeur d’activité et ainsi décupler leur efficacité et leur rendement.

 

8: Une constellation d’applications existantes

Et ce ne sont pas les applications ou les logiciels qui manquent sur le marché: solutions payantes ou gratuites, généralistes ou verticales métier, dédiées à la comptabilité, aux ressources humaines, à la gestion commerciale… Quelque soit l’option que vous recherchez, vous aurez peu de chance de revenir bredouille.

 

Si la virtualisation présente encore des failles, l’issue de la querelle semble peu à peu se clore à l’avantage des modernes. Les entreprises qui demeurent hermétiques à la numérisation de leurs données voient leur compétitivité impactée, et il y a fort à parier que les modes de gestion  » Cloud  » deviennent bientôt la norme. Après tout, ceux que nous appelons des anciens étaient aussi des modernes en leur temps !

 

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