Solutions en SaaS : en finir avec les idées reçues !


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Si les solutions en SaaS se fraient peu à peu un chemin dans le monde de l’entreprise et jouissent à ce jour d’une réputation plus qu’honorable, elles n’en demeurent pas moins enchaînées à de tenaces contre vérités. Du cliché anecdotique à la crainte rédhibitoire, les sociétés éditrices de logiciels de gestion doivent constamment monter au créneau pour combattre des idées préconçues à la peau dure. De fait, le Cloud est une révolution encore récente qui bouleverse totalement la gestion des données et peut à juste titre sembler suspicieux puisque qu’elle induit la dématérialisation complète des informations et leur stockage dans une sorte de coffre fort flottant et invisible. Voici donc notre Top 5 des préjugés bien ancrés et injustement imputés aux logiciels du Cloud :

 

1: « Le Cloud n’est pas sécurisé »

Une fois de plus, le podium reste inchangé: la cybersécurité des données conserve sa place de marque dans les préoccupations des décideurs IT. Certes, le risque zero n’existe pas:  les réseaux virtuels constituent une cible attractive pour les cybercriminels et sont, d’un point de vue technologique, aussi faciles à attaquer que des réseaux classiques. Toutefois, la riposte des éditeurs de logiciels n’est pas moindre puisque ces derniers, conscients des enjeux de confidentialité imposés par leurs clients, travaillent sans relâche pour minimiser les possibles failles de leurs systèmes. Les prestataires du Cloud font fréquemment appel à des professionnels de la sécurité pour finaliser leurs solutions et font de la sûreté le point d’orgue de leur engagement vis à vis de leurs clients.

 

2: « Les entreprises ne sont plus maîtresses de leur solution »

Le SaaS met en place un tout nouveau type d’application: celle-ci n’est plus déployée au sein de l’entreprise sur des serveurs physiques et est directement accessible en ligne. Mais cette extériorisation des informations ne signifie pas une perte de main mise pour les sociétés et offre au contraire bien plus de liberté en matière de maintenance informatique. Les utilisateurs jouissent notamment d’une plus grande souplesse pour faire évoluer la configuration de leurs environnements et renseigner leurs données. De plus, les demandes d’évolution du systèmes peuvent être immédiatement notifiées et mises en application par les équipes techniques qui peuvent elles aussi se connecter directement sur la solution via un simple navigateur web.

 

3: « Passer au Cloud, c’est tirer un trait sur tous les investissement du passé »

Autrement dit, adopter un ERP à SaaS reviendrait à enterrer tous les bénéfices du système d’organisation antérieur, à annuler tous les précédents investissements pour fatalement retourner à la case départ. Bien heureusement il n’en est rien ! Les frais de migration des données d’un système vers un autre sont toujours inclus dans le pack d’abonnement à un ERP et sont pris en charge par les équipes techniques chez l’éditeur. Par ailleurs, le déploiement d’un ERP dans une société est toujours précédé par l’élaboration d’un cahier des charges précis afin de mettre en place un outil adapté au fonctionnement actuel du client. Aussi, le logiciel mis en place sera pensé sur mesure, adapté aux processus traditionnels de l’entreprise, et tous les efforts d’organisation du passé n’auront pas été vains. Enfin, les quelques pertes seront très vite comblées par un retour sur investissement notoire en terme de performance et d’efficacité de gestion.

 

4: « Le Cloud confine dans une relation d’exclusivité avec un prestataire »

Une fois liées à un prestataire, certaines sociétés se sentent contraintes de se réengager systématiquement pour une durée indéterminée, même après un bilan d’utilisation mitigé. Mais toute clause d’exclusivité n’est que chimère ! Rappelons que la plupart des sociétés éditrices proposent des abonnements à l’année, et non reconductibles automatiquement. Or, “Qui ne dit mot consent” n’est pas une maxime répandue chez les éditeurs d’ERP, qui seront plutôt à la recherche de retours clients constructifs et à l’écoute de critiques susceptibles de les aider à améliorer les fonctionnalités de leur solution. Dans ce contexte de transparence et d’échange, il est donc tout à fait crédible de voir une société insatisfaite rompre son attachement envers un outil de gestion et s’orienter vers un concurrent plus intéressant. La migration d’une solution à l’autre n’est d’ailleurs pas si complexe (plus d’information dans notre article : “Changer d’ERP, c’est pas compliqué!”).

 

5: « Le Cloud est un bouleversement total pour l’entreprise »

Certes, l’adoption d’un ERP concerne tous les services d’une société, impacte le quotidien de chacun et suppose de mettre en place une nouvelle organisation de traitement des tâches, sur un outil nouveau que chacun devra découvrir et apprendre à maîtriser. Pourtant, les entreprises auraient tort de percevoir l’arrivée d’un ERP comme un véritable ras-de-marée au sein de leur structure. Premièrement, le nouveau logiciel n’aura pas nécessairement vocation à renvoyer toutes les autres solutions en usage au placard. A titre d’exemple, Fitnet Manager propose de nombreuses API permettant de connecter un environnement ERP avec nombre d’autres solutions et d’effectuer le transfère automatique des données et le fonctionnement simultané et complémentaire des deux logiciels. Deuxièmement la vague ERP n’emportera que ce que vous souhaitez voir disparaître: selon les fonctionnalités et modules activés, l’outil ne concernera que certains process, laissant intactes les habitudes de gestion fonctionnant déjà bien. Exemple: vous souhaitez mieux gérer la facturation de vos projets et mais trouvez en revanche votre gestion RH très satisfaisante? Les équipes techniques et commerciales seront à votre écoute pour ne pas extrapoler et s’en tenir au périmètre de votre demande. Enfin la société éditrice aura pour rôle de vous aider à prendre la vague en formant l’ensemble des administrateurs dans leur maîtrise de l’ERP et en répondant aux questions de chacun des utilisateurs. Le changement se fera donc en toute sérénité, sans désemparer vos équipes ni nuire à leur performance.

Grâce à leur travail de démarchage et d’information, les sociétés éditrices de logiciels en SaaS parviennent peu à peu à gommer des idées reçues nuisibles à la performance de nombre de sociétés. Cet article sera notre pierre à l’édifice !

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Changer d’ERP, c’est pas compliqué !


Nous avons largement exploité sur ce blog la question des entreprises enchaînées à leurs sempiternelles feuilles de calcul Excel et réfractaires à toute transition, pourtant bénéfique, vers des solutions de gestion globales et automatisées. Mais il est un autre cas de figure qui mérite que l’on s’y attarde. Quid en effet des entreprises ayant déjà franchi le cap de l’ERP, mais qui, hélas, se sont fourvoyées dans leur choix? Les solutions de gestion fleurissent abondamment sur le marché, avec des cibles et fonctionnalités tout aussi multiples et rendant encore plus ardu le processus de sélection. Par hâte ou sous la coupe de conseillers mal informés, de nombreuses sociétés ont adopté il y a plusieurs années des logiciels inadaptés, aujourd’hui sclérosés. Larguer les amarres pour se laisser porter par le vent du changement vers un nouvel outil ERP devient une mesure urgente. Car, si changer d’ERP peut sembler une manoeuvre complexe et coûteuse, le retour sur investissement n’en demeure pas moins indéniable.

 

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1990: apogée de l’ERP

Les années 90 marquent un tournant où la grande majorité des entreprises ont succombé à la tentation des logiciels ERP avec en tête l’idéal d’une gestion entièrement intégrée et automatisée. Les mastodontes de l’époque s’appellent SAP ou encore Oracle, et exercent un quasi monopole sur le marché des logiciels de gestion. Que dire de ces logiciels pionniers? Tout d’abord, qu’ils sont on-premise, c’est à dire installés sur des serveurs de l’entreprise, qu’ils ont représenté d’importantes dépenses et jours/hommes de travail lors de leur déploiement afin de remplir des fonctions dites sur mesure. L’héritage de ces années de gloire se confirme aujourd’hui, puisque les ERP sont présents dans la presque totalité des entreprises mondiales, et l’usage commence également à se généraliser au sein des PME. Toutefois, le paysage a passablement évolué puisque les têtes d’affiche de l’époque sont aujourd’hui confrontées à la concurrence active de jeunes éditeurs novateurs et nettement plus pointus en terme de ciblage de leur offre.

 

Les années 90 et leur lot d’erreurs de casting

Conséquence de ce succès parfois aveuglant, nombre d’entreprises ont introduit en leur sein des logiciels ERP tel un cheval de Troie. Car l’impact d’un ERP peut être à double tranchant: adapté, il propulse la performance d’une société, mais dans le cas inverse, l’outil devient un fardeau d’organisation pour les collaborateurs avec un effet néfaste immédiat sur leur efficacité quotidienne et la santé générale de la structure. Comment en arrivons nous à de telles situations de confusion? Plusieurs cas d’école se distinguent. Par exemple, certaines antennes de grands groupes, victimes d’une volonté d’homogénéisation, ont hérité du logiciel ERP de l’entité principale, alors même que leurs activités divergent et ne supposent pas les mêmes processus de gestion. Mais l’arborescence du logiciel développé spécifiquement pour le groupe est si alambiqué, que le simple fait de modifier un paramètre provoquerait l’écroulement de toute la structure. Autre scénario possible: sans se méfier, des sociétés se laissent convaincre par l’hégémonie de gros éditeurs, et se retrouvent pieds et poings liés avec des solutions dénuées de souplesse et fort peu ergonomiques. Les conséquences sont lourdes: impossibilité de gérer certains processus, discontinuité entre les différents modules de gestion, communication brouillée entre les différents partenaires, interface utilisateur fastidieuse, exploitation compliquée des données… Ces situations peuvent malheureusement perdurer et grandement freiner la progression de l’activité d’une société, car dans l’esprit des décideurs, se lancer dans un nouveau déploiement de logiciel représente une vraie montagne à gravir.

 

Rectifier le tir: mission pas si impossible

S’il est trop tard pour s’écrier “Remboursez!”, les sociétés ne sont pour autant pas coincées et peuvent librement décider de changer d’ERP. Les efforts peuvent sembler d’entrée de jeu importants, mais se révéleront très vite gratifiants. Le coût tout d’abord, ne doit pas être un obstacle: les frais de développement, de paramétrage, de déploiemenent, de démarrage et de formation n’excéderont sûrement pas les sommes pharamineuses englouties au fil des années dans de la maintenance inefficace. De plus, la croissance et le succès provoqués par ce nouveau logiciel compenseront rapidement les dépenses nécessaires à la migration. Le temps est également une source d’inquiétude injustifiée. Certes, la formalisation des besoins pour le nouvel ERP ainsi que sa prise en main demanderont du temps, mais celui ci sera largement rattrapé grâce à l’efficacité renouvelée des équipes, à même de se recentrer sur les priorités de l’entreprise. Enfin, la complexité n’est pas à craindre. Chez Fitnet Manger par exemple, la simplicité et la rapidité du paramétrage ainsi que du déploiement sont au coeur des préoccupations des équipes. Représentant de la nouvelle génération d’ERP, Fitnet Manager se détache complètement des processus types des gros éditeurs, longs, sur mesure et fastidieux, pour privilégier la légèreté d’une solution préconfigurée et facilement déclinable.

 

Ainsi, dans le cas d’un changement d’ERP, l’adage populaire “le temps c’est de l’argent” trouve tout son sens. Plus les sociétés subissent un logiciel inadapté, plus elles enregistrent des pertes insoupçonnées. C’est pourquoi la démarche de transition d’un logiciel à un autre ne doit pas être diabolisée et, au contraire, perçue comme une libération qui se déroulera de façon beaucoup plus fluide et naturelle qu’on ne le croit.

 

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10 astuces pour dynamiser le taux de conversion lors d’un essai gratuit d’application en SaaS


Pour reprendre une phrase de Vauban : « Il n’existe pas de forteresse imprenable. Il n’y a que des attaques mal menées ». Tout prospect, quel que soit son niveau d’engagement initial, représente une opportunité de vente si bien que tous les dispositifs doivent systématiquement être mis en oeuvre pour atteindre cet objectif. Dans le cas des applications, a fortiori celles distribuées en SaaS, les essais gratuits représentent un premier appât efficace pour inciter les internautes à découvrir une solution en ligne. Il ne s’agit toutefois que du premier jalon d’un long processus commercial à dérouler méthodiquement à chaque nouvelle demande. Deux pierres angulaires supporteront cet exercice de persuasion: la communication et la création d’une relation de confiance. Voici donc nos 10 conseils pour optimiser votre taux de conversion !

 

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1- Envoyer un email de bienvenue

Cela peut sembler anecdotique et pourtant, ce procédé vous permettra de marquer des points d’entrée de jeu. De fait, la simple réception d’un message de confirmation donnera à l’internaute l’impression que sa demande d’inscription ne s’est pas volatilisée dans l’infinité brumeuse du web. Plus concrètement, cet email servira à l’internaute de récapitulatif et mémento de ses données d’accès: identifiant, mot de passe, lien url, échéance de fin d’abonnement … Une garantie supplémentaire de connexion sans restriction ! 

 

2- Investir pleinement dans le recrutement de commerciaux

Qu’importe le coût, c’est indubitablement sur la fonction commerciale qu’il apparaît le plus urgent d’investir ! Derrière chaque offre d’essai gratuit doivent se tenir des consultants dans les starting block, prêts à rappeler dans les plus brefs délais pour accompagner les utilisateurs dans leur navigation et répondre de façon réactive à leurs questions. Une voix au bout du fil sera nettement plus engageante et rassurante qu’un échange d’emails. Le rôle d’un commercial est de créer un lien personnalisé et de proximité avec chaque prospect, mieux vaut donc avoir des équipes au moins proportionnelles à la volumétrie de votre base de contacts. La permanence doit constamment être assurée et le téléphone ne jamais sonner dans le vide. Rien de pire pour une société que de renvoyer une image lointaine et inaccessible. Une bonne alternative en cas d’afflue de sollicitations peut être d’investir dans un service de standardistes pour prendre vos messages et rassurer les correspondants sur la bonne prise en considération de leur appel.

 

3- Battre le fer lorsqu’il est chaud 

Lors de la première prise de contact, deux possibilités s’offrent à vous: rappeler immédiatement après la demande d’essai gratuit, lorsque vous êtes certain que votre prospect est en ce moment même penché sur votre application. Ou alors, donnez lui la possibilité de renseigner en ligne ses disponibilités pour un prochain échange téléphonique. En revanche, si vous tardez trop à rappeler et le faites de façon imprévue, vous risquez de déranger votre interlocuteur, pire encore : de l’irriter! 

 

4- Mener un travail d’investigation

Une bonne connaissance de l’activité de la personne que vous comptez joindre vous permettra de calquer votre discours et même votre environnement de démonstration sur une terminologie métier spécifique, d’avoir une idée des modules et fonctionnalités susceptibles de l’intéresser, mais aussi de prédire un budget en fonction de la taille de la structure. S’informer en amont est le seul moyen de se prévaloir d’un hors-sujet.

 

5- Dire oui au Drip Marketing !

Cette technique marketing peu coûteuse peut pourtant faire des miracles. Le principe est simple: il s’agit d’envoyer plusieurs messages prédéfinis à des destinataires selon une séquence temporelle programmée. Ces messages sont généralement envoyés par email, mais il existe aussi des solutions d’emailing telles que Marketo, Eloqua, Pardot, Hubspot, etc. Dans le cas d’un logiciel ERP, cela peut se traduire par des petits “tips” d’utilisation. Si ces tips  peuvent être prédéfinis dans un souci de gain de temps, ils peuvent également être personnalisés grâce au suivi des manipulations du prospect sur son environnement d’essai. Cette démarche marketing permet d’entretenir un contact régulier et reflète une image attentive voire omnisciente de la société éditrice.

 

6- Ne pas hésiter à relancer les utilisateurs inactifs

Bien souvent, l’inactivité des utilisateurs n’est pas la conséquence d’un manque d’intérêt ou de temps, mais plutôt d’incompréhension et de blocage face à l’outil. N’ayant pas le réflexe de saisir leur téléphone, ces prospects mutins attendent passivement d’être sortis du brouillard. Si vous constatez plusieurs jours d’inactivité, envoyez un tutoriel vidéo ou proposez volontairement vos services via une web conférence.

 

7- Privilégier des landing pages dynamiques

Le phénomène de conversion peut être encouragé par des procédés discursifs, mais également visuels. Une ergonomie attractive pèse considérablement dans la conquête du prospect. La page d’accueil de votre site notamment est la vitrine de votre offre et un carrefour de passage pour les nouveaux utilisateurs comme les récurrents. N’hésitez pas à la mettre à jour régulièrement et à insérer des messages commerciaux percutants. 

 

8- Optimiser votre passage de la version gratuite à la version payante

Ce passage crucial vers un mode premium ne s’improvise pas et ne doit surtout pas être bâclé! La transition doit être soigneusement ménagée pour ne pas brusquer le prospect. Envoyez des rappels réguliers pour signaler l’approche de la fin de l’essai gratuit. Proposez bien une dernière fois votre assistance pour être sur que tous les points d’ombre ont été éclaircis et que des questions ne restent pas en suspens. A l’inverse, vous pouvez aussi utiliser l’arrêt de l’environnement gratuit comme un électrochoc pour faire réagir le prospect inactif.

 

9- Adopter une stratégie de prix prédéfinie

Une grille tarifaire doit être pleinement intégrée à votre argumentaire de vente et ce dés les premiers échanges. Ainsi, en anticipant les tarifs, vous pourrez annoncer un prix à la hausse en guise d’introduction, pour ensuite, au cours de la période d’essai gratuit, être en mesure d’offrir des réductions préférentielles à vos prospects indécis.

 

10- Dernier joker : offrir une extension d’essai gratuit

Cette ultime manoeuvre peut s’avérer très probante pour des utilisateurs actifs sur votre solution mais qui rechignent à s’abonner. Si vous sentez des prospects presque mûrs, mais encore hésitants, inutile de leur mettre une épée dans les reins. Proposez leur plutôt un rallongement de leur environnement de test. Ils se sentiront moins sous pression, donc plus en confiance, ce qui, ne l’oublions pas, constitue la clé de voûte de toute conversion fructueuse. 

Maniée avec brio, la mise en ligne d’un essai gratuit constitue canal de conversion très efficace pour remodeler un prospect en consommateur payant. Et pour cause, il n’est pas de meilleur moyen pour se projeter dans l’utilisation de l’application que de la manipuler directement et à sa guise. En suivant ces 10 astuces commerciales, vous aurez toutes les chances de voir votre portefeuille clients gonfler au fil du temps !

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WEBINARS CRM : découvrir le nouveau module avant-vente de Fitnet Manager


Dernière nouveauté chez Fitnet Manager : l’ERP propose un CRM intégré pour gérer l’Avant-Vente !

Nous vous invitons aux webinars exclusifs de présentation et prise en main du nouveau module.

Invitation les webinars CRM Fitnet Manager

Présentation du format

Les webinars sont des séminaires interactifs accessibles en ligne pour un nombre illimité de participants. Les séances se dérouleront comme des présentations , avec écran partagé et en direct.

Complète et efficace, la formation ne devrait pas excéder un format 45min : 30min de démo + 15min de questions/réponses. A l’issue du webinar, nos équipes resteront au bout du fil et prendront le temps nécessaire pour répondre à l’ensemble de vos questions.

Aucun restriction sur les participations : tout le monde peut assister à la conférence, à condition de s’être inscrit au préalable.

 

Inscrivez-vous dès maintenant 

Nous vous proposons 3 sessions – les mêmes et à des dates différentes – pour mieux répondre à vos contraintes.

  • Session n°1: mercredi 15 juin à 11h
  • Session n°2: Jeudi 16 juin à 14h
  • Session n°3: Vendredi 17 juin à 16h

Pour participer rien de plus simple: inscrivez vous à la conférence via le formulaire ci-dessous.

 

Formulaire d’inscription

Webinar CRM : vos questions ici

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Projet ERP : le phénomène de paralysie par l’analyse


« Tout le monde savait que c‘était impossible. Il est venu un imbécile qui ne le savait pas et qui l‘a fait. ». Avec ces mots, Marcel Pagnol souligne que la réussite est parfois davantage le fruit de l’audace que d’une réflexion érudite. L’excès d’analyse, au même titre que le manque, peut avoir un effet pernicieux sur nos actes, et le diagnostic sera dans certains cas sans appel: paralysie analytique! Trop d’analyse peut conduire à l’inaction, engrainée par la peur de naviguer en eaux troubles et de manquer de main mise sur les conséquences de nos choix. Dans le cadre des projets d’ERP, c’est une véritable épidémie analytique qui guette les décideurs IT et dirigeants d’entreprises, et pour cause: il s’agit d’un projet impactant l’ensemble des collaborateurs, forcément synonyme d’un certain budget, d’un planning chargé, et surtout d’une inévitable prise de risque. Beaucoup de sociétés rechignent à investir sans avoir envisagé tous les scénarios possibles et imaginables d’un déploiement ERP au sein de leur structure ni dressé la longue liste d’hypothétiques frais et bénéfices… Un véritable tonneau des Danaïdes qui se solde bien souvent par une inéluctable paralysie. Heureusement cette tendance n’est pas incurable, et nous vous proposons aujourd’hui une ordonnance pour traiter ces cas d’indécision aïgue.

 

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Ne portez pas seul le poids de la décision

“Ai-je vraiment besoin d’un ERP? Ne puis-je pas me débrouiller sans?”. Vous trouverez toujours des arguments pour ou contre, d’autant que les études et les chiffres sur les impacts positifs et négatifs des logiciels ERP abondent sur la toile. Mais la réponse se trouve probablement à vos côtés, dans la bouche même de vos collaborateurs. Sonder le ressenti de vos employer pourra s’avérer décisif dans votre décision puisque ces responsables des ressources humaines, commerciaux ou encore financiers seront les utilisateurs de cette solution. C’est donc dans leur quotidien qu’il faudra discerner une éventuelle nécessité de changement. Instaurez un échange propice et posez leur les bonnes questions. Ont-ils l’impression de passer beaucoup (trop) de temps sur des tâches administratives? Leur est-il déjà arrivé d’égarer ou de fausser des données de manière irréversible? Déplorent ils un manque de communication entre les différents services? Et par conséquent un manque de visibilité sur les projets en cours et à venir? Si l’investigation s’avère fructueuse, peut-être servira t-elle de gachette pour vous sortir de la paralysie et vous pousser à opter pour un nouvel outil numérique d’organisation. Dans tous les cas, fixez vous une date limite pour prendre une décision et ne vous enlisez pas dans un débat fiévreux.

 

Saisissez votre téléphone !

En d’autres termes, prospectez ! Il se peut que vos attentes vis à vis d’un outil de gestion soient déconnectées de la réalité des solutions logicielles existantes. Confronter vos exigences à l’offre du marché vous aidera à garder les pieds sur terre, et des commerciaux qualifiés seront disponibles pour vous aider à peaufiner et concrétiser votre cahier des charges.

Rassurez vous: la grande majorité des éditeurs d’ERP ne sont pas des médecins charlatans prêts à vous embarquer dans des déploiements interminables et fantaisistes, pour la simple raison qu’un projet incohérent représentera tout autant une perte de temps et de profit pour un éditeur que pour vous. Il faut garder en tête que ces sociétés éditrices suivent plusieurs entreprises, et ont pour ambition d’étoffer leur portefeuilles prospects tout en restant mobilisées pour leurs clients historiques. Aussi, elles ne pourront pas se permettre de s’enfoncer dans un projet chimérique et chronophage. Au contraire, les consultants que vous aurez au bout du fil confirmeront ou infirmeront immédiatement la pertinence de votre démarche, vous encourageront à formuler plus clairement votre besoin, et vous aiguilleront si nécessaire vers des solutions concurrentes plus adaptées. Vous pourrez donc être certains que l’outil de gestion pour laquelle vous signerez répondra un minimum à vos attentes.

 

Oubliez l’exhaustivité à tout prix

Des symptômes de paralysie peuvent aussi se manifester au cours de la prospection, au moment de choisir une solution. Pour ne pas rester pantois face à la cohue des éditeurs, il est nécessaire d’adopter une stratégie de veille et de prospection méthodique mais surtout efficace. Inutile d’analyser l’intégralité des offres disponibles sur le marché et de faire des demandes de démos à tour de bras, au risque de mélanger les fonctionnalités disponibles d’une solution à l’autre ou encore de confondre les éditeurs qui vous rappellent. Contentez vous d’un nombre restreint de solutions qui vous sembleront adaptées et échangez de façon privilégiée avec ces éditeurs. En évitant de vous éparpiller, vous multiplierez vos chances d’aller de l’avant.

 
 

Investir dans un logiciel ERP n’est pas une sinécure, et l’ampleur d’un tel projet ainsi que les décisions importantes que cela incombe ont toute les raisons de paralyser plus d’un dirigeant. Toutefois, la guérison est à portée de main, notamment par l’échange avec les collaborateurs et les sociétés éditrices adéquates. Oubliez l’auto médication et soyez réceptifs aux conseils que peuvent vous apporter ces partenaires.

 
 

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